自改革开放至2008年金融危机爆发期间，凭借低廉的劳动力优势，全球1/3的OEM业务由中国提供，OEM生产模式大行其道，并成为了众多中小型制造企业生存发展的法宝，这三十年可谓是中国制造业的黄金成长期。抓住这一时机，在珠三角地区出现了“产业集群”现象，顺德的家电、南海的铝材、石湾的陶瓷、古镇的灯饰、龙江的家具、虎门的服装、狮岭的皮具都是全国闻名的。然而，在黄金成长期的背后却也潜藏着巨大的隐患，有远见的企业家们早已隐约地意识到：在产业价值链上，制造的价值最多是6~8%的份额。规模巨大的中国制造，实际上是以极大的资源消耗和环境恶化为代价来获取微不足道的加工费。所以，在激烈的市场竞争中，OEM生产模式将极大地限制企业未来的发展。

　　伴随着原材料成本的上涨，劳动力成本的上升，国际市场消费需求的衰退，以及全球经济危机的爆发，处于产业价值链末端的OEM企业自2008年起“比较优势”逐渐消失、利润不断下滑，大批企业经营举步维艰，甚至陷入绝境。面对困境，中国制造业的企业老板们坚信：要想企业做大做强，惟有靠自主品牌，来料加工终究是被人牵着鼻子走。而中国政府也已洞悉市场的变化，及时地出台多项政策倡导、鼓励中国制造业进行产业转型、升级。于是，众多制造企业纷纷踏上了自主品牌的创建之路，中国制造业迎来了战略转型升级的“热闹期”。

　　但是，OEM生产模式与自主品牌的经营模式有着天壤之别，三四年过去后，这些转型自主品牌的OEM企业或在转型中迷失，或仍在艰难地摸索中。而专注于储水式电热水器的威博企业，它的转型却小有成效，摸索出一套独特的“威博模式”。

　　广东威博电器有限公司成立于2000年，凭借引进国际先进的静电干粉搪瓷生产线的优势，得以为美的、万家乐、万和、科龙等各大家电品牌代工生产电热水器，从而在生产技术、制造经验等方面有了许多的积累和沉淀。到了2006年，美的宣布“单飞”，自行投产电热水器生产线，威博董事长欧永源切身地感受到“代工之痛”，坚定了做自主品牌的决心。而此时威博企业已颇具规模，进入了一个相对稳定的发展阶段，产品质量稳定、财务状况良好，为了更好的发展，必然要向自主品牌转型，但欠缺的是品牌运营系统。这个时候，来自河南的张玉敏，离开万和，开始创业之旅，他有着13年的家电营销经历，对营销管理、品牌运营有着丰富的经验和深刻的感悟。在朋友们的“牵线搭桥”下，威博董事长欧永源和张玉敏是“一拍即合”，合资成立了佛山市顺德区威博电器销售有限公司，开始了“Weber威博”自主品牌的创建之路。

引进高素质人才，构建营销团队

　　“那时我一个人，在仓库隔出一间办公室，亲自找客户，一天要转很多次的中巴车、三轮车，跟赶集的挤车、颠簸”，威博销售公司总经理张玉敏说道。“缺兵少将、粮草匮乏”，就是威博销售公司创立之初的真实写照。

　　张玉敏深知，人才是企业之本，没有人才，企业谈何发展。于是，公司开始大量“招兵买马”、慎重选才。在家电业十多年的摸爬滚打，张玉敏积累了一些人脉，也有着良好的口碑，凭借着其雷厉风行、敢作敢为的人格魅力，吸引了一批来自万和、新飞、科龙、TCL等一线大品牌的营销人才，2007年顺利地组建了一支高素质、富有经验的营销团队。在从国内知名家电企业引进高素质管理人员、培养管理团队的同时，2008年开始着意培养一批应届大学生，以加强团队梯队建设，补充销售团队的“新鲜血液”。

耕耘“农村”，搭建产品线、开拓渠道网络

　　威博创立之时，面临的处境是空有外资、大电品牌的“威压”，前面有厨卫品牌的“拦截”，后面有即热、速热等专业品牌的“细分”，而那些山寨杂牌不时躲在暗处“打冷枪”，那么，威博要在这重重挤压下竖起自己的大旗，靠什么呢？

　　“OEM与自主品牌的营销思路、营销手段和模式都存在根本的不同。什么才是适合威博的营销？我天天在问自己”。张玉敏坦言道。威博，既想做自主品牌，又得尽可能小心地处理自己与代工客户之间的关系，那么怎样做才能实现两者的平衡呢？认真分析当时品牌竞争格局及渠道成本之后，张玉敏瞄准了农村市场，确立了“农村包围城市”的营销战略，提出了“经销商利益最大化”的营销理念。

　　找到市场的突破口之后，威博营销团队立即开动双腿，“扫街”式找客户、开发网点。“当时只有5个产品，产品单一，客户根本不相信我们说的，还经常被当成骗子，遭冷眼，甚至被赶出办公室”，这就是威博区域经理们走访客户时常常遇到的情况。尽管不被经销商理解和接受，但威博营销团队依然不放弃，积极想办法、想对策。

　　针对产品单一的问题，张玉敏加紧对产品线的梳理与规划，加强对产品概念的提炼与包装，并同国内一流工业设计公司战略合作，开发出了F3000、速热3000+、FD3、欧版等17个系列新产品，从而搭建了颇具竞争力的产品线；并加大技术研发的投入以及知识产权的申请保护，多款产品获得省、市、区的各种技术奖项。同时，积极开展品牌宣传推广工作，通过专业媒体征集、确立“威博，中国热水器专家”的品牌内涵，激活企业网站、拍摄企业形象宣传片、投放宣传单页、物料等。通过“内炼”之举，从根本上解决了客户的信任问题，威博营销团队开发网点、走访客户变得容易了。经过2007年、2008年的耕耘，不仅传统渠道得以大力开发，还开拓了差异化渠道，实现了分销网点数量最大化，并建立了以华东、华南、华中、西南为中心的“南方根据地”，为未来的高速发展奠定了坚实的基础。

乘“家电下乡”之风，威博厚积薄发

　　2009年初，不少业内人士还在质疑家电下乡的操作可行性和效果之时，张玉敏前瞻性地看好家电下乡政策，主动出击，他说，“我一直都主张威博要走‘农村包围城市’的路线，我们的渠道同家电下乡高度吻合”，于是，张玉敏放弃了春节和家人团聚的机会，调动了一切可以调动的人员和力量，收集资料，撰写、修改、调整、印刷、装订，制作出了多达946页的投标书。“皇天不负苦心人”，终于传来了威博牌电热水器4个系列12款型号全部中标“家电下乡”的消息，张玉敏露出微笑，说：“我始终相信我们能够中标”。

　　“家电下乡”中标之后，威博团队继续深耕“农村”市场，全力以赴地挖掘三四级市场，想方设法让目标客户来威博工厂参观考察、实地感受，以增强渠道经销商们的信心。而且，自2009年起，每年的销售淡季7、8、9月份，在全国范围内举办二十多场新品巡回推介会，反响很好，不仅为新品上市做足准备，也为销售旺季的到来提前预热，更是提升了品牌的知名度和影响力，可谓是一举多得。

　　事实证明，正如张玉敏所言“威博的渠道网络同家电下乡高度吻合”：2009年，威博电热水器在家电下乡中销量第四，分销网点由原来的330个增至6800个，销量由原来的不足2万台倍增至16万台；2010年，家电下乡产品销量近5万台，同比翻番，全年销售额突破1亿元，同比增长63%，并在泉州等多个城市达到1000万元以上的销售规模；2011年，销售额达到了1.4亿元。

 “合围”之战仍在继续

　　“可以说，威博是靠渠道发家的。在初创阶段，渠道推力是威博成长的主要动力，但是，随着企业通过渠道和产品使品牌逐渐被消费者和最终用户接受，当市场规模达到500万元以后，就进入了市场管理期，也意味着在当地有了一定的品牌认知度，这时就可以选择合围——进入家电连锁卖场，包围一二线市场，企业未来的发展更多的是依靠品牌拉力”，但张玉敏没有仓促地让市场规模达到500万元的代理商全面进入家电连锁卖场，他清楚“进入终端卖场，就必须解决一系列繁琐的问题，诸如进场的谈判、专柜位置的选择、出样的选择、导购员的招聘和培训、退换货的处理、货款的结算等”，所以出于稳妥的考虑，选择在泉州做到1000万元的时候进行尝试性合围。

　　2011年，威博泉州地区代理商积极配合、实施“合围”策略，成功进驻泉州5家国美卖场，和包括红星美凯龙在内的等近十家当地超级连锁卖场，销量、销售额均排在各大卖场的前列，其中，国庆期间威博在泉州国美系统中销量排名第一、销售额排名第二。“合围泉州”初战告捷，为今后在全国范围内实施“合围”策略树起一个标杆，张玉敏和他的团队更加坚定：合围，势在必行。

　　“乡镇市场的销量再大，也没有市区的销量大。要想提高销售规模，提升品牌知名度、影响力，就必须进入主流家电卖场。而且，乡镇市场的销量达到一定程度时，如果想要再增加销量，唯一的出路就是增加网点数量，如果没进行很好地区隔，这样恶性的增加网点数量，就必然会出现恶性竞争，打乱市场秩序，最终导致未树品牌先自乱的局面”，在“龙启盛五共铸辉煌”威博电器营销年会上张玉敏明确地指出，2011年以前，威博KA卖场的销售占比不足2%，为了品牌的长远发展，我们必须扭转这一局面。根据对运营成本的分析，在未来的五年，我们将KA卖场销售占比的目标设定为每年递增5%。为了达到这个目标，自今年起，单一地级市年销售300万元以上的地区，建议尝试进入部分KA卖场；500万元以上的地区，必须进入KA卖场；1000万元以上的地区，必须全面进入KA卖场。当然，威博公司将倾斜资源，全力配合，提供应有的有力支持，比如进场谈判、导购员培训等技术层面的支持，政策、费用方面的支持。

　　在年会上，威博进行了产品PI识别系统导入启动仪式，并承诺力争在2013年完成产品线的全面置换工作，机身上简约的水墨画配上古体绝句，温度表盘里的“龙纹”、控制面板上的“博”字，以及端盖处的识别带，都深深地打上“中国”的印记，形象地展示了“中国热水器专家”品牌内涵的“中国”元素；同时，现场隆重地举行了品牌形象代言人签约仪式，2012年威博签约的首位代言人是身负盛名的搪瓷学专家——蒋伟忠博士，在未来的五年，威博将每年邀请一位行业内不同领域的科学家担任品牌代言人，打造首席科学家代言团队，以塑造“中国热水器专家”的“专家”形象。

　　本次年会，让在场的威博经销商们深刻地感受到：威博“合围”的决心与信心！“我们用五年的时间，让消费者看到威博想到热水器；在未来的五年，我们将努力做到让消费者看到热水器想到威博”，张玉敏在年会上斩钉截铁地说道。