“这是广交会首次对国内采购商开放。”商务部副部长姜增伟在4月25日的这番表态，为“中国出口商品暨港资企业商品内销对接洽谈会”拉开了序幕。当天，国内200多家大型商场、大型连锁超市、批发代理商，以及内地和香港的700多家出口商品生产企业参加了接洽会。尽管海外市场需求的萎缩使得这些出口企业转而开发国内市场，但是业内人士称，由于外销和内销在商品交易方式、交易规则以及结算方式等因素上存在很大差异，许多出口企业还不太适应与国内采购商打交道，出口转内销将是一个艰难的转型。

　　国内采购商首次闯入“禁区”

　　多年以来，广交会一直是国内采购商的“禁区”，曾经有国内采购商为了进入展馆差点跟保安大打出手，最终仍然无功而返。由于金融危机引发实体经济衰退，包括美国和欧洲在内的中国几大出口市场受到重创，这才使得出口企业不得不转而寻求国内市场。

　　2008年11月，中国出口额仅为1149.9亿美元，同比下降2.2％，比上月大幅回落21.4个百分点。美国彭博新闻社的报道称，实际上，早在2007年，中国出口企业就已经受到原材料价格上涨的压力，部分企业被迫转行甚至关闭，但当时一片向好的经济形势掩盖了出口企业的伤口。广州康力日用制品有限公司的副总经理陈火阳告诉记者，从去年11月到12月该公司的业务量下降了50%，今年1月达到了最低点，销量同比下降了70%。

　　2008年10月下旬举行的第104届广交会上，商务部首次率领了四五十家国内的零售商到场观摩，但由于没有采购资格，这些零售商只能挂着工作人员的证件，根本无法跟参展商交易。然而，展览中制作精美、国内市场鲜见、价钱又不高的外贸商品还是给国内采购商留下了深刻印象。2009年春天，商务部决定在广交会上第一次举办内外贸企业接洽会。消息一出，国内的出口商和采购商都积极报名。“这正说明接洽会适应了国内市场的需要，恰逢其时。”中国商务部商贸服务管理司副司长门晓伟告诉记者。

　　外贸企业“还不适应”内销

　　不过，出口转内销并不是把生意从国外移到国内来那么简单。和前期报名的火暴相比，25日的内外贸接洽会刚开幕不久，能容纳1000人的大厅很快就空了下来，只有香港企业的展区前热闹一些。尽管这届广交会上有的参展商打出了“热烈欢迎国内客户光临洽谈合作采购”的条幅，但更多的参展商一听到国内采购商求购，还是摇头表示不愿合作。

　　“国内订单量太小了，别说以前外贸生意好做的时候，就是现在出口那么难，我们也不愿意跟国内采购商谈生意。”一位广东的圣诞用品参展商告诉记者。他的展台摆了一上午了，只有一位客人真正坐下来洽谈业务。即便如此，说起内销生意他还是摇了摇头，“国内的订单最小的只有我一般出口订单的1/10，我还得为它单独做模具，挣不到钱”。门晓伟副司长告诉记者，外国采购商大多是批发商、地区代理商，采购量非常大，而国内的采购商都是零售企业自行采购，规模相对较小。这让吃惯了大餐的外贸企业很不适应。

　　采购量小还只是外贸企业做内销生意的第一道门槛，实际上，外销和内销在商品交易方式、交易规则以及结算方式上也完全不同。门晓伟说：“出口商品的交易方式比较简单，主要是看样订货，一次下单，货到付款。但是国内的商品零售行业的规则就复杂得多了。”她说，目前国内的百货商店大多采取“联营联销”的方式，说穿了就是百货公司设立一个物业，招揽知名品牌的生产商或者代理商进店，让它们自己独立营销商品，百货公司通过“扣点”的方式获取利润。很多外贸企业过去只从事生产，没有国内的销售渠道，要想进入商场还需要接受严格的挑选，非常困难。一位外贸商告诉记者，他的企业曾经试图进入国内市场销售，但与国内百货商店接洽后他们发现，商店收取的促销费、促销员服装费、清洁费等各项收费竟有15项之多，最后只好作罢。而国内的超市虽然大部分是商品买断经营，但却需要供货方先行垫付商品，在一定的账期之后再跟供应商结算。这种类似“赊货买卖”的经营模式，短的账期要半个月二十天，长的可能要一两个月。

　　另外，由于大部分外贸企业都是中小企业，有些企业甚至就是一个简单的来样来料加工厂，因此它们没有自己的品牌，在商品设计上也完全按照西方采购商的要求，花色款式都更适应西方市场的需求，要想转为内销，就必须重新设计产品。“就像德国人定制的户外烧烤机，我们完全按照他们的要求生产。欧洲人个子高，所以我们的烧烤机也比较高，如果想卖回国内市场，我们就必须重新设计。”一位浙江出口商举着自己的产品图册向记者解释。此外，一些企业还表示，国内的信用制度不健全、出口企业缺乏熟悉国内市场规则的人才、国内商品仿冒现象严重、没有出口退税的利润等，也让外贸企业放慢甚至停下了内销的脚步。

　　专家称出口转内销是利之所趋

　　在2008陆家嘴论坛上，中国人民银行行长周小川透露，进入新世纪，对外贸易占中国GDP的比重已经超过60%。有统计显示，中国的1.3亿农民工中，有三四千万人在从事加工贸易。分析人士称，外贸企业的出口转内销是金融危机下的权益之计，还是中国经济结构调整的大势所趋，人人都在寻找问题的答案。广交会秘书长王俊文接受《环球时报》记者采访时表示，“其实说白了，不管是内销还是外销，哪里有利益企业就会往哪里走。”他说，内外贸企业的对接洽谈会，就像一场为相亲安排的舞会，虽然请来了姑娘小伙，但谁看上了谁并不一定。

　　面对出口市场需求放缓，一些外贸企业已经降低了外销的最低起订量。广州康力日用制品有限公司的副总经理陈火阳告诉记者，“过去我们生产的厨用瓜刨每个订单至少要达到2400个，现在几百个瓜刨的订单我们也接。”还有一些外贸企业则为出口转内销调整了产品。安丘玉荣花饰有限公司经理葛玉荣告诉记者，过去他们生产的干花除了供应圣诞市场外，主要是用于殡葬。“外国人殡葬用花颜色比较深，对污染物含量要求也不高。如今为了配合在国内销售，我们专门做了一批颜色亮一点的干花，污染物含量也控制得很严。”

　　也有企业在外贸市场赚足经验之后，转身投入国内市场。景德镇景德瓷器有限公司过去是沃尔玛、家乐福的贴牌加工企业，专做外贸。但由于代工利润太低了，2008年该公司创建了自己的品牌。其首席设计师干道甫告诉记者，这几年贴牌加工的外贸经验对企业很有好处，不仅适应了国外严格的产品标准，学习了先进的管理经验，此外为了迎合海外市场，还逐渐研发拥有了自己的技术。他说：“我想，现在是时候创立自主品牌，把我们的战略重点调整到国内了。”▲